Los emprendedores pueden tener buenas ideas y buenas estrategias de negocios, pero si creen que no son vendedores, ese negocio está perdido antes de empezar. No basta con ser emprendedor, hay que vender. No importa si no has tenido antes buenos resultados en esta actividad. Existen técnicas especializadas en ventas y negociación. No es lo que vendes, es como lo vendes.
Todos hemos vendido algo alguna vez. Una idea, una estrategia, un argumento, etc. Vender consiste en el convencimiento de nuestro interlocutor de que lo que decimos sea aceptado y se produzca un resultado. Cada uno de nosotros puede hablar abiertamente de las cosas que conoce y este conocimiento ayuda al propósito. En ventas ocurre lo mismo. Para lograr hacer una venta, en primer lugar debes saber que es lo que estás vendiendo. Es decir, debes conocer el producto, sus propiedades, características, posibilidades, y demás. Escuchando al cliente podrás conocer la necesidad que lo motiva a buscar un satisfactor. Solo de esta forma sabrás si tu producto es el que necesita el cliente. Es importante hacer mención de que no solo es el producto lo que estas vendiendo, ni los beneficios que el producto en si puedan ofrecer. Hay muchas cosas detrás de un producto que son los factores importantes que en muchas ocasiones deciden la compra. Estos pueden ser: (la importancia depende del tipo de producto)
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Asesoría recibida
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Experiencias de otros
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Prestigio de la marca
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Calidad
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Estatus o imagen del consumidor
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Facilidad (de uso, de transporte, de preparación, de almacenamiento, etc.)
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Tiempo de entrega
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Forma de entrega
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Beneficios adicionales
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Entre otros
Decidiendo la compra
Existen productos que se “venden solos” y esto implica directamente a los productos de consumo, pero entre ellos, también hay diferencias, siendo lo más importante la forma en que son percibidos por los clientes. Ya te preguntaste ¿Porqué determinados clientes prefieren unas marcas de otras? o ¿Porqué muchas personas prefieren ir a determinado restaurante o café? Piensa con detenimiento, y te apuesto 10 a 1 que es por cosas que no están directamente relacionadas con el producto en si, tal vez ni con su calidad. ¿Cuánto cuesta un café en una cafetería frente a un parque? ¿Cuánto cuesta un Starbuck? ¿Por qué la gente preferiría un Starbuck? ¿Es por el precio? Definitivamente no. ¿Es por el producto? Ambos son café. ¿Es por la cantidad de producto? No lo creo. ¿Es por el sabor o receta secreta? Tal vez si, tal vez no. ¿Crees que las respuestas a estas preguntas y otras parecidas decidan la elección entre uno y otro? Seguramente no.
Al crear un producto para satisfacer una necesidad real o creada, también se vende una experiencia y la mayoría de las veces, dejamos de lado este aspecto tan importante como el producto mismo. Se debe considerar también cómo le resulta la experiencia al cliente, al comprar el producto, al almacenarlo, al prepararlo, al consumirlo, al desechar el empaque, todo esto sin mencionar los estándares de atención y servicio que obviamente son importantes. Si todo esto representa un costo, resulta muy significativo. No estoy hablando de grandes inversiones.
Considerando que el comprador decide en base a experiencias propias o de terceros, información e imágenes mentales, lo ideal es estar en la mente del comprador antes de que se le presente la necesidad a satisfacer. Aquí el nombre del producto cobra trascendental importancia. Los nombres sencillos, con palabras sacadas del diccionario son mejores que otros. ¿Qué nombre utilizo? Los nombres cortos y en tu idioma son más fáciles de recordar. ¿Usarás lema (slogan)? Es mejor escoger y concentrarse en el atributo más representativo tu producto. También es buena opción considerar lo novedoso del empaque o de la forma de entrega. ¿Deseas manejar algún tipo de garantía para tu producto? mencionarla como lema sería lo mejor.
Innovación es la palabra
Un negocio nuevo, una marca nueva, un producto nuevo, debe tener algo que lo haga diferente a los demás, de lo contrario se perderá en la larga lista de los olvidados. Hay muchas formas de logar esto. Lo principal es saber de que tipo de producto se trata, sus atributos principales y a quien está dirigido.
Ofrecer productos de máxima calidad, o una maravilla para todos los males, o el mejor servicio, o la mejor atención, nos convierte en uno más, porque todos ofrecen eso. Es mejor concentrarse en los atributos del producto, en la forma de prepararlos o en la forma de entregarlos, para hacerlos notar.
¿Que es lo que hace diferente a tu producto? Piensa en los atributos de tu producto, tu sistema de producción, y la experiencia de compra.
El producto o servicio debe estar dirigido a satisfacer la necesidad cierto tipo de comprador, esto capta más rápidamente el interés y atención de los clientes potenciales. Procura dirigir tu producto a un tipo de comprador que no esté atendido por ninguno de tus competidores actuales. Esto no implica que sean ellos los únicos que compren tu producto o servicio.
¿A quien está dirigido tu producto? Piensa en quienes deseas que compren tu producto.
El conjunto de pequeños detalles son los que diferencian a unos de otros, transformándose en negocios, productos o servicios innovadores.
No temas a las copias
Es común que cuando inicia un negocio nuevo, en menos de 30 días en la misma calle aparezcan otros similares. Productos elaborados con los mismos métodos, los mismos ingredientes y posiblemente hasta del mismo proveedor. Sin embargo, esto no es razón de temer. Aunque te copien la receta secreta y lo vendan a la mitad del precio, lo importante es lo que te hace diferente entre los demás y permitirá que tu negocio, producto o servicio sea preferido en relación a la competencia. Si esto no es así, debes plantear una nueva estrategia. Existen muchas formas de reaccionar ante una competencia de este tipo y cada una es mejor que las otras dependiendo de las circunstancias y el entorno del momento. Sin embargo, es mejor escuchar a los clientes, esto te permitirá hacer mejoras al producto o servicio, por lo que tu producto evolucionará junto con ellos.
Punto de referencia
Quiero compartir contigo el conocimiento de dos grandes mercadólogos, quienes establecieron ciertos parámetros en estrategias de mercado. En su libro Las 22 leyes inmutables del Marketing, Al Ries y Jack Trout, plantean de forma muy clara y concreta estrategias de productos y mercado. Esta obra se ha convertido en material de consulta y punto de referencia de la mercadotecnia actual. (Descarga el resumen del libro)
Es posible que la evolución del mercado cambie la forma de hacer negocios y sus estrategias, no obstante, lo que no cambiará será la forma en que funciona el cerebro humano. Es ahí donde surgen las ideas, residen las imágenes y registramos percepciones. La mercadotecnia usa precisamente eso.
ABC para Emprendedores
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