Uno de los aspectos básicos de todo plan de negocios es saber si el negocio va a ser rentable, es decir, saber si el negocio va a ser autosuficiente en su operación y va a quedar la utilidad o ganancia que es el objeto del negocio. Elaborar un pronóstico de ventas, puede ser complicado, sobre todo en circunstancias tan cambiantes y con demasiadas situaciones variables. Esto se complica más si se desea hacer una proyección de ventas a mediano o largo plazo. La experiencia y conocimiento del emprendedor en el negocio puede ayudar pero es muy difícil acercarse a un pronóstico real.
El recién egresado, candidato a emprendedor, cree que entre él y el éxito de su negocio, hay llamativos gráficas multicolor, varias tablas de números y años y años de proyecciones financieras mensuales. La verdad es muy distinta.
La verdad es que muchos planes de negocios gastan demasiado papel y tinta en poca información que realmente importa a los inversores inteligentes. El emprendimiento debe afrontar demasiados imprevistos (aunque existe un buen plan). No es posible anticipar ni predecir ingresos, sin tomar en cuenta las ganancias. Predecir el tiempo y capital que tomará alcanzar los objetivos es una tarea que muy pocos pueden realizar con éxito, aun considerando todas las variables. Los números solo deben aparecer básicamente como un modelo que demuestra que se ha pensado en el éxito o fracaso del negocio.
4 factores críticos del nuevo plan
Este marco asesora sistemáticamente en los cuatro factores críticos e interdependientes para todo nuevo emprendimiento:
La gente
Las mujeres y los hombres que comienzan y desarrollan el emprendimiento, como también las personas externas que proveen servicios clave o recursos importantes, tales como abogados, contadores o proveedores.
La oportunidad
Un perfil del negocio en sí mismo: qué venderá y a quién, si puede crecer y cuán rápidamente, cuáles son sus economías, quiénes y qué obstaculizan su éxito.
El contexto
Una amplia perspectiva: el marco regulatorio, las tasas de interés, las tendencias demográficas, la inflación y aspectos similares; básicamente, factores que cambian inevitablemente pero que el emprendedor no puede controlar.
Riesgos y recompensas
Un asesoramiento de todo lo que puede salir mal y bien, y una discusión de cómo puede responder el equipo emprendedor.
Detrás de este marco se asume que los grandes negocios tienen atributos fáciles de identificar pero difíciles de reunir. Cuentan con un equipo capacitado para afrontar la oportunidad que persiguen. La oportunidad tiene un modelo de negocio atractivo y sostenible; existen muchas opciones para expandir la escala y el alcance del negocio y estas opciones son únicas para la empresa y el equipo. El contexto es favorable respecto al marco regulatorio y a las proyecciones macroeconómicas. Se comprende el riesgo y el equipo ha considerado formas de mitigar el impacto de sucesos difíciles. Pero la realidad no suele ser tan clara.
¿Es la oportunidad de nuestra vida?
Nueve son las preguntas sobre el negocio que todo plan de negocios debe responder:
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¿Quiénes son los clientes del nuevo emprendimiento?
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¿Cómo deciden los clientes comprar este producto o servicio?
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¿Hasta qué punto es este producto o servicios una compra inevitable para el cliente?
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¿Cómo se pondrá precio al producto o servicio?
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¿Cómo alcanzará el emprendimiento a todos los segmentos de clientes identificados?
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¿Cuánto cuesta (en tiempo y recursos) adquirir un cliente?
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¿Cuánto cuesta producir y distribuir el producto o servicio?
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¿Cuánto cuesta apoyar a un cliente?
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¿Cuán fácil es retener a un cliente?
No siempre es fácil responder a las preguntas sobre la respuesta probable del consumidor a nuevos productos o servicios. El mercado es tan variable como impredecible. ¿Quién hubiera pensado que desodorantes enchufados a la pared serían vendibles? De modo similar, es difícil adivinar cuánta gente está dispuesta a pagar por algo, pero un plan de negocios debe tener en cuenta ese tópico. Los inversores siempre buscan oportunidades para justificar y apreciar el valor, es decir, mercados en los cuales los costos para producir el producto sean bajos, pero donde haya consumidores dispuestos a pagar mucho por él. Un plan de negocios debe demostrar que se ha considerado cuidadosamente el esquema de precios del nuevo emprendimiento.
El capital necesario para funcionar
Las siguientes preguntas deberían formularse para que los inversores puedan comprender qué flujo de caja requerirá este nuevo negocio:
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¿Cuándo deberemos comprar recursos tales como provisiones, materias primas y gente?
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¿Cuándo deberá el negocio pagar por ello?
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¿Cuánto se tarda en conseguir un cliente?
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¿Cuánto tiempo pasará hasta que el cliente envíe un cheque?
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¿Cuánto capital es necesario para sostener financieramente el valor de un dólar en venta?
Los inversores, claro está, buscan negocios en los cuales la gerencia pueda comprar a bajo costo, vender a un precio alto, cobrar rápidamente y pagar con retraso.
El plan de negocios necesita expresar claramente cuán cerca de ese ideal está el nuevo emprendimiento. Aún si la respuesta es "no demasiado cerca", como suele serlo, al menos podrá discutirse esa verdad ya explicitada.
Acerca de la competencia
La competencia es algo que casi no se toma en cuenta en el momento de elaborar un plan de negocios. Sin embargo, se debe tener presente que un gran porcentaje del éxito o fracaso del negocio depende directamente de la forma en que el negocio afronte este concepto.
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¿Quiénes son los competidores habituales del nuevo emprendimiento?
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¿Qué recursos controlan? ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades?
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¿Cómo responderán a la decisión del nuevo emprendimiento de ingresar al negocio?
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¿Cómo puede el nuevo emprendimiento responder a la actitud de sus competidores?
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¿Quién más podría ser capaz de advertir y explotar la misma oportunidad?
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¿Existen maneras de captar competidores potenciales o reales formando alianzas?
Acerca del equipo de emprendedores
Uno de los grandes mitos sobre los emprendedores es que buscan arriesgarse. Pero cualquier persona sana quiere evitar correr riesgos.
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¿De dónde provienen los fundadores?
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¿Dónde estudiaron?
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¿Dónde trabajaron y para quién?
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¿Qué logros profesionales y personales tuvieron en el pasado?
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¿Cuál es su reputación en la comunidad empresarial?
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¿Qué experiencia tienen realmente importante para esta nueva oportunidad?
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¿Cuán realistas son en cuanto a las posibilidades de éxito del emprendimiento y las dificultades que enfrentará?
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¿Están preparados para reclutar personal de primer nivel?
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¿Cómo responderán ante la adversidad?
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¿Cuán comprometidos están con éste emprendimiento?
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¿Cuáles son sus motivaciones?
Los negocios son como el ajedrez: para tener éxito, uno debe anticipar algunas movidas por adelantado. Todas las oportunidades son prometedoras; todas tienen costados vulnerables. Un buen plan de negocios no los borra; antes bien, demuestra que el equipo inversor conoce los aspectos buenos, malos y feos que el nuevo emprendimiento deberá afrontar
El equipo de emprendedores deberá tratar el nuevo emprendimiento como una serie de experimentos. Antes de lanzarlo por completo, conviene lanzar parte de él, para que un grupo focal analice el producto, construya un prototipo y observe su desempeño como una muestra local o regional. Esto ayudará a determinar cuánto dinero se quiere realmente y en cuáles etapas.
Características de un plan
Aunque pasar lista a todas y cada una de las características de un plan de negocios no garantiza su efectividad, es necesario estar consciente de que cada una de éstas, debe ser realizada con objetividad y apegado a la realidad. Un buen plan debe contener lo siguiente:
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Definir diversas etapas que faciliten la medición de sus resultados.
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Establecer metas a corto y mediano plazos.
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Definir con claridad los resultados finales esperados.
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Establecer criterios de medición para saber cuáles son sus logros.
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Identificar posibles oportunidades para aprovecharlas en su aplicación.
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Involucrar en su elaboración a los ejecutivos que vayan a participar en su aplicación.
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Nombrar un coordinador o responsable de su aplicación.
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Prever las dificultades que puedan presentarse y las posibles medidas correctivas.
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Tener programas para su realización.
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Ser claro, conciso e informativo.
Características de las metas
La mayoría de los empresarios no consideran la importancia del establecimiento de metas, pero éstas son indispensables para definir el rumbo que se quiere seguir y evaluar si el camino es el correcto o hay que corregirlo.
Las características principales que deben tener las metas son:
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Contemplar fines y medios.
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Ser cuantitativas y medibles.
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Ser concretas, realistas y congruentes.
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Tener un tiempo definido para su logro.
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Estar fijadas por los participantes.
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Estar por escrito.
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Las metas individuales deben estar relacionadas con las del grupo.
En términos generales el proceso de la planeación estratégica inicia con el establecimiento de metas organizacionales, define estrategias, políticas y consiste en:
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Definir el negocio y establecer una misión estratégica;
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Establecer los objetivos estratégicos y las metas de desempeño;
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Formular una estrategia para alcanzar los objetivos y desempeño deseados;
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Preparar y ejecutar el plan estratégico,
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Evaluar los resultados y reformular el plan estratégico y/o su aplicación.
En todos los casos, el director de la empresa sería el único responsable de medir, evaluar y corregir las acciones en relación al plan. No me lo creerían, pero he visto empresas pequeñas y medianas que no son manejadas con el debido orden ni con políticas convincentes y aún con su despilfarro de recursos, siguen generando utilidades y siguen pagando la nómina. Sin embargo si estas pequeñas y medianas empresas se apegaran a políticas estrictas, su crecimiento fuera inminente y otorgarían beneficios mucho, muchísimo más grandes.
Recomiendo leer la serie: ABC para Emprendedores
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